终端进化论｜消费环境驱动消费模式进化
2018-11-13
徐州团队虽然在陶瓷行业经营多年，但设计师渠道却是刚刚起步的阶段。从娄德强决定开始做鹰牌2086这个品牌的时候，特意把儿子从北京叫回来，负责设计师渠道，帮助自己经营这个品牌。一个新品牌，两代人的选择，娄德强可能看中的是鹰牌2086背后强大的集团实力，而娄硕，是用年轻人与众不同的视角，发现了鹰牌2086未来的潜力。
几乎是从0起步，但娄硕却不茫然，他有自己的思维和想法。传统的瓷砖营销模式已经不能满足现在的新一代消费者，现在整体的消费环境也在驱动着消费模式的不断进化，身为年轻一代的90后，娄硕深有感触。拜访设计公司、邀请设计师参观新展厅、给设计师创造学习机会等等，这个年轻人正有条不紊的进行中。
▲徐州鹰牌2086渠道总经理 娄硕
Q：目前徐州的设计师渠道整体形势怎么样？鹰牌2086有那些优势和劣势呢？
徐州的设计公司和设计师比较多，加上现在消费者对设计师比较信任，所以徐州的整体渠道还是非常不错。
鹰牌2086的优势在于它是一个设计师品牌，产品花色和规格在市场上比较新颖，对设计师和客户比较有吸引力；另外鹰牌是个实力国企，品牌比较大，知名度高，鹰牌2086在鹰牌这个强大的基础上可以做得更好、更高端。当然，对于鹰牌2086这个新品牌来说，也面临着品牌起步阶段知名度不够、客户对品牌不熟悉等问题，需要我们一起努力去提高品牌知名度和影响力。
Q：设计师和消费者在选购瓷砖的时候侧重点肯定会有所不同，那设计师在选瓷砖的时候更重视什么呢？客户对装修方案要求比较高的主要是哪些方面呢？
设计师比较注重品牌和产品花色，价格因素占比较小，更多的是考虑和他的设计效果相对应的产品纹理，能够凸显设计的整体效果；而消费者则更关注品牌和质量，以及价格的高低，最后在合适的价格、合适的品牌挑选合适的产品。
现在的年轻消费者在自己家装修的时候会对整体风格的要求比较多一些，比如他们青睐的新中式、现代简约、轻奢等热门风格，他们会要求瓷砖的搭配要大气百搭，能凸显整体效果，包括后期的软装家具等，都要符合想要的风格。
▲徐州鹰牌2086渠道总经理 娄硕
Q：通过您与设计师接触的经验，除了产品方面，设计公司对合作品牌的需求重点是什么呢？
设计师对品牌的需求，当然是与之可以相匹配的全方面支持，除了大品牌高利润的合作，在能够突出效果的情况下保证自身的利益之外，同时品牌的服务和店内导购的能力也要跟得上。如果设计师带客户到店里，来一次两次签不下来，他就不会再到店里来了，如果成交率非常高，比如十个里面成交八个，设计师的推广就比较容易。所以，品牌的接待能力、产品质量、后期维护、客户体验等方面非常重要，设计师推广起来比较省力的话，那合作就不成问题。
▲鹰牌2086徐州营销团队
Q：在与设计师交流合作的过程中，要注意哪些方面，有什么维护设计师群体的经验可以分享一下呢？
因为我们现在是新店刚起步阶段，之前也没有重视设计师渠道这方面，所以在设计师渠道上也算是刚刚开始。其实设计师的流动性非常大，有些一年换两三家公司，一个公司有几十个设计师，所以会通过一些关系比较好的设计师带动，慢慢地就会认识上百个设计师，逐渐的融入设计师圈子，给他做推广，介绍品牌，去公司拜访，加深感情，找时间点聚集起来参观我们的店面，另外可以给他们提供学习机会，加深与品牌的感情，在潜移默化的影响下成为长期合作的设计师。
采访当天下午，正好有一个娄硕邀请的设计师团队来参观徐州新展厅，在介绍完展厅设计和产品系列之后，设计师纷纷表示鹰牌2086的产品和设计在徐州市场有绝对的竞争力，而娄德强也积极争取明年在徐州做一场大型的设计师活动，我们期待徐州团队带来无限的惊喜。
▲鹰牌2086徐州营销团队
