终端进化论｜一天开单10万，揭秘终端零售的“秘密武器”

       10月底到徐州的时候，来自南方的小伙伴第一次感受到了北方秋天的凉意，路上已有穿羽绒服的行人，建材市场早已调整到了冬季营业时间，傍晚5点钟之后天空就已经开始转黑，过早的日落加上寒冷的天气，营业时间本就缩短的建材市场早早就没有了客流量，秋冬季节对北方的陶瓷人来说一点都不友好。

       在这样一个“萧条”的深秋，徐州鹰牌2086新展厅已经试营业了20多天，徐州总经理娄德强告诉我们：“我们导购每天都在群里报业绩，她们每天开了多少单我看的清清楚楚，前两天我们店长一个人一天开单10万，整个群里都震惊了，仓库的那些同事羡慕的不得了，店长可高兴坏了。”徐州店的火爆程度仿佛和北方冷清的秋天形成巨大的反差，带着满满的好奇心，我们采访了徐州展厅的张店长，也许她能告诉我们一些有趣的故事。

 

▲鹰牌2086徐州展厅店长 张梅

Q：徐州店试营业以来，销售状况怎么样？消费者反馈怎么样呢？

       其实我们在统筹店面还没有开业的时候就已经开始做销售推广，消费者也非常期待新店落成，试营业期间来看趋势很不错，我们也比较有信心做好这个品牌。消费者反映我们的产品纹理花色都比较不错，在同行业里产品花色比较突出一点，他们很喜欢。

 

Q：通过和消费者的接触，现在的主力消费者对瓷砖的选择，最关心哪些方面，最后促成成交的主要因素是什么？

       现在的消费者，尤其是80、90后这些年轻一代的消费者，更加关注品牌、品质和服务，价格反而是细小的一部分，会对产品花色、服务理念、空间设计等进行全盘考虑。他们肯定先认可你的品牌，才会进入店面，通过导购给他介绍整体的布置、设计师后期的跟踪设计，打动消费者，让它成为消费者想要的一个完美的家，消费者才会下订单。所以针对新一代的消费者，主要是用品牌的力量和产品设计来打动他们并促成成交，品牌与产品是成交的重要基因。

▲徐州展厅店长接受采访

 

▲徐州展厅店长向客户介绍产品

Q：消费者对新展厅设计有什么看法？

       基本上客户来看都说不错，特别是隔壁那几个卫浴空间做出来非常好，我有两个别墅客户，看到就说“这个卫生间很不错，很有个性，我就要装成这样子的。”然后家里就完全按照我们展厅这个设计来装的。另外还有这几个模拟间（客餐厅）做得特别好，我们做的好几家客户都很喜欢这种300*800mm的规格，客户反复强调就要按照这个贴法去贴，贴到他们自己家里去。另外我们600*1200mm和750*1500mm规格的产品也非常受欢迎，客户会觉得这种规格比较有视觉冲击力，很有个性。

 

Q：有没有和消费者发生什么有趣的故事呢？

       有一个别墅客户挺有意思的，之前我们另外一个品牌做活动，抛釉砖是58一片，怎么说呢，一个别墅下来嘛，四五十万也能买瓷砖，几万块钱也能买来瓷砖，一开始给他做的预算五万块左右，他在那看了，看了之后我们建议他到这个新展厅来一下，来了之后看了花色特别喜欢，用他自己的话说就是：别的品牌我也看了，总觉得花色一般般，没有到鹰牌2086展厅来看的喜欢。我觉得非常有趣，也是鹰牌2086与别的品牌的不同之处，用产品打动他们，最后就在鹰牌2086定下来了，费用在8-9万之间，虽然预算超出了，但是买得很开心，所以说很多时候他们不去逛、不去了解就感觉每个品牌都差不多，但是他进店，你给他讲解一下产品、设计啊，客户一眼就看中了，这个客户非常肯定我们鹰牌2086。

 

▲鹰牌2086徐州营销团队