步步为“盈” | 留不住客户？是你团队没带好吧！

在西安南大明宫建材家居城，有一个年轻可爱充满活力的销售团队，正在用实力构建自己的美好生活。而促使这个团队不断成长壮大的，是一位很特别的店长：面对工作，她是拼搏向上的女强人；面对员工，她是温和善良的领导。家庭事业两不误的她，是如何构建一支优秀团队的呢？让我们来听听陈静店长讲述她与团队的故事。

对于从来没有管理团队经验的我来说，一上来就带一个10人左右的团队，是极大的挑战。好在张总和马总一直鼓励和支持我，也经常在团队管理方面给我建议，跟我交流经验。如今我的成就感，不只是来源于我个人的业绩提升，更多的是因为团队的成长而感到自豪。

今天接到鹰牌2086总部媒体的邀请，我斗胆在这里分享一些团队管理的心得体会，剖析在管理过程中，我的心态转变的几个阶段。

▲西安鹰牌2086南大明宫店店长 陈静

第一阶段：角色适应期

从基层销售人员到管理者的身份转变

最初的几个月，我还没完全适应店长这个身份，虽然开始做一些团队管理、项目管理的事情，但同时也花了大半时间去跟进客户，为什么呢？一是不放心把高端客户交给成员去跟进，二是我没有脱离一线销售人员的状态，习惯对项目细节把控到位。工作状态持续了几个月，我发现这样行不通，一天下来面对客户就已经很疲惫了，根本没有时间和精力去想团队建设的问题。

当时我认为自己可能不适合做管理，还是退回去一线比较好，后来跟领导的交流过程中，他的一番话给了我很大启发：大拇指的力量再强也敌不过别人的拳头，团队管理的本质是提高整体的战斗力，让每个成员都得到成长和提升，团队才能发展得更好。

▲陈静店长和她的团队

第二阶段：员工培养期

没有优秀的分享就没有团队的进步

吸取了之前的教训，我开始慢慢下放责任，让团队成员跟着我一起成长。首先是对他们进行专业知识培训，例如品牌知识、产品讲解、空间搭配、家居风格等等，只有了解产品才能卖得出产品。

团队之间最重要的是分享，共同进步，我每天都会以分享会的形式给他们讲我的销售经验。通过这些知识的传授，经验的分享，慢慢地我会发现我自己收获得更多，吸收得更好，基本上都得把每个知识点琢磨透。所以我觉得吧，想要整个团队跟上你的步伐，就要把你的优秀经验共享出来，大家一起探讨，一起进步，这才是团队存在的意义，这才是管理者的价值。

▲导购销售现场

第三阶段：共同奋斗期

合理分配才能实现员工最大价值

给团队成员做好了充足的作战准备，就要开始制定销售任务。首先所有成员需要有个共同的目标，这是毋庸置疑的，但是很多企业会直接谈店面业绩，却忽略了员工的个人利益，所以在这方面我需要做双向考虑。

一方面为整体的长远发展目标做出详细的计划，让员工能看到并且了解我们在做什么；另一方面根据每个人的实际销售情况为他们制定月度、季度、年度任务，而不是均等划分，这样做的目的是让他们看到希望和未来。当然还要有相应的奖罚制度，提高成员的积极性，达到鼓励和监督的作用。

▲西安鹰牌2086南大明宫展厅

第四阶段：团队优化期

注重客户服务体验以提高成交率

最后也就是我现在这个阶段了，当我的成员能够主动思考并完成我绝大部分工作的时候，我才有精力把团队价值拉上一个台阶，这个阶段我更注重的是团队整体形象。现在市场上瓷砖产品竞争力是非常厉害的，在这种情况下商家之间就要比服务，谁能把客户服务得好谁就能签单，因此在不断给成员注入新知识的同时，还要提高他们的综合能力和服务意识。

首先我们团队是有统一服装的，这个团队形象给人感觉就特别好；其次把我这种“亲和的笑容”辐射到每个成员身上，用微笑去服务客户；还有就是我们一直在执行的鹰牌2086“EG新零售”模式所倡导的“设计营销”，重点培养店面导购的设计能力，使销售人员能够利用空间效果打动客户。