终端进化论｜徐州鹰牌2086经销商娄德强的经营之道

       对于经销商而言，公司的发展主要依赖公司的经营管理，领导的决策也决定了公司的发展方向和模式，很多老一代的经销商凭借诚信、魄力、胆识打拼多年，都有着很高的权威和信誉，然而面对新品牌的诞生，作为一个在陶瓷行业摸爬滚打二十多年的传统陶瓷人，娄德强会以一个怎样的角度分析如今市场，做出属于自己独特的经营特色呢？

 

展厅搭建 | 应市场而生——创造符合消费者审美的空间

       徐州展厅是鹰牌2086终端展厅2.0时代的标杆代表，搭建一个承载品牌、产品、设计、营销的新现代展厅，从规划到设计，从平面图到产品上样，娄德强都亲自把关。

       接近330平方米的现代简约风格展厅，展示多元化的家居空间，给消费者呈现家的模样，甚至有消费者到店参观之后，直接把样板房的设计搬到自己家。

 

 

       娄德强对展厅的整体效果给予了很高的评价：“展厅整体布局非常好，包括动线的设计，符合消费者的视觉感受；除此之外我认为，设计师是很用心的，设计得很人性化，包括一些灯光的搭配，电源的配置都考虑得很周到，值得表扬。”

 

 

       另外，我们还从采访中了解到，经销商对产品的展示方面与设计师有一些不同的想法，设计师会注重展厅的整体搭配，比如同一个厨卫空间会展示同一种产品的不同铺贴方式，而经销商更加注重产品的多样性，希望能够给消费者呈现更加多样的产品。

 

 

团队建设 | 走高端路线——打造更专业的营销团队

     “我们从中低端品牌向高端品牌过度，很多地方都需要改进，首先要做的就是做好团队建设，这样接下来的工作才能更好更快地开展。”娄德强的团队成员都是跟着他一起转型过来的，唯一不同的是，这支队伍呈现出更专业、更高素质的精神面貌。

 

       娄德强告诉我们，他会用更高的标准去要求员工，要把服务的质量提升一个档次，才能体现出我们品牌的质量，销售团队不仅要卖砖，还要卖品牌。娄德强对门店导购的培训非常重视：“门店导购非常重要，消费者对你的品牌是否认可就看导购的接待如何，如果导购接待得不好，就算是熟人介绍过来也没用。”

 

渠道拓展 | 提高知名度——设计师是重点合作伙伴

       目前鹰牌2086在徐州的知名度还没有火热起来，除了借助总公司的推广外，娄德强还会自己做一些小型促销活动，吸引消费者前来参观。

▲设计师交流

       另外，别墅区和设计师渠道是徐州鹰牌2086重点开拓的两个渠道。娄德强说：“既然决定了要走高端路线，那就要去挖掘高端客户。设计师渠道这方面呢我有两个方法，一是从低往高走，把所有设计师都带过来看一看，了解鹰牌2086，从中筛选一些优质的客户跟我们合作；二是从高往低走，在徐州找几个比较有影响力的设计师，还有一些知名度比较高的装饰公司，通过我们的服务、品牌的优势、产品的质量与他们达成合作。”

 

终端诉求 | 帮扶政策——服务经销商是我们的宗旨

       对经销商来说，总公司对他们的重视和帮扶是非常重要的，在采访的尾声，我们针对徐州鹰牌2086的现状，去了解经销商对总公司的期待及建议。

       娄德强说到，营销人员的培训是非常必要的，需要不断给员工灌输有用的知识。但对于一些比较偏远的城市来说，去总公司参加培训路程远比较耽误时间，如果选取一个中间城市，让周边邻近的城市都聚在一起开展培训，这样就会方便很多。另一方面是总公司对终端的营销指导，像一些节日的促销，需要总公司给我们定期出促销方案。

 

▲终端培训